TRADE MARKETING. Metody Wsparcia Wzrostu Sprzedaży

O szkoleniu

Trade marketing to szeroko rozumiane działania marketingowe skutkujące wzrostem sprzedaży, pozycją i ekspozycją produktów w dystrybucji, utrzymaniem lub polepszeniem relacji z kanałem dystrybucji, partnerską współpracą i zrozumieniem jej zasad koegzystencji producenta z punktem sprzedaży.

Cele szkolenia

Biorąc udział w szkoleniu "Trade Marketing. Metody Wsparcia Wzrostu Sprzedaży":

• Poznasz czynniki determinujące decyzje zakupowe,
• Poszerzysz swoją wiedzę o nowe metody i skuteczne narzędzia pozycjonowania w kanale dystrybucyjnym,
• Zweryfikujesz praktykowane przez siebie sposoby budowania relacji,
• Znacznie podniesiesz sprzedaż wartościową i liczbową,
• Stworzysz stabilną sieć dystrybucji,
• Stale będziesz zwiększał udziały w rynku,
• Zwiększysz przewagę nad konkurencją w sprzedaży i relacjach z odbiorcami,
• Zdywersyfikujesz portfel klientów i produktów,
• Znacznie zwiększysz udział w sprzedaży wyrobów H/E,
• Zwiększysz swoją konkurencyjność podczas przetargów.

Program szkolenia

1. DEFINICJA I ROLA TRADE MARKETINGU

• Nowoczesne ujęcie trade marketingu
• Trade marketing jako narzędzie lub miejsce w strukturze
• Rola i funkcje

2. PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KLIENTA SIECI DYSTRYBUCYJNEJ

• Poziomy podejmowanych decyzji
• Sprzedawca doradcą czy ambasadorem
• Wpływ na decyzję konsumenta

3. CELE TRADE MARKETINGU

• Wzrost sprzedaży
• Pozycjonowanie produktów
• Penetracja kanału
• Budowanie marki

4. RODZAJE DYSTRYBUCJI I USTALENIE ADEKWATNYCH NARZĘDZI TRADE MARKETINGU B2B i B2C

• Wielopoziomowa struktura dystrybucji (np. hurtownia, podhurtownia, sklep detaliczny)
• Przetargi
• Sprzedaż bezpośrednia (m.in. MLM, sklepy internetowe)

5. AKTORZY RYNKU

• Właściciele, dyrektorzy, piony zakupów, handlowcy, sprzedawcy, instalatorzy, lekarze itd.

6. OKREŚLENIE POZYCJI W SIECI DYSTRYBUCYJNEJ

• Analiza sytuacji bieżącej
• Jakie badania prowadzić i jak je wykorzystać?
• Pozycjonowanie produktów własnych vs konkurencja

7. BUDOWANIE RELACJI

• Kanał dystrybucji kanałem relacji

8. OKREŚLENIE MBO KLIENTÓW

• Zasady i metody tworzenia MBO klientów
• Narzędzia trade marketingu w ujęciu poziomów sprzedaży i znaczenia składnika kanału dystrybucyjnego

9. PROGRAMY SPRZEDAŻOWE SKIEROWANE DO SIECI DYSTRYBUCYJNEJ

• Planowanie wzrostu dla MBO klienta
• Dążenie do równowagi pomiędzy sell-out a sell-in
• Zasady tworzenia programów sprzedażowych
• Badanie i monitoring efektywności
• Lej marketingowo - sprzedażowy

10. PROGRAMY TYPU INCENTIVE

• Czym są programy incentive?
• Zasady tworzenia programów incentive wspierających sprzedaż
• Uregulowania prawne
• Studium przypadków efektywnych i zakończonych sukcesem programów

11. PROGRAMY LOJALNOŚCIOWE

• Czym są programy lojalnościowe?
• Komponenty lojalności: zmienne niezależne (zaufanie, zobowiązanie, zarządzanie konfliktem, wartości, empatia), zmienna zależna (lojalność klienta).
• Model 4 progresywnych faz budowania lojalności.
• Zasady tworzenia programów incentive wspierających sprzedaż
• Uregulowania prawne
• Studium przypadków efektywnych i zakończonych sukcesem programów

12. FUNDUSZE CO-OP

• Zasady tworzenia, zarządzania i rozliczania wspólnych z dystrybucją budżetów marketingowych

13. EVENTY DLA KANAŁU DYSTRYBUCJI

• Kiedy i po co?
• Rodzaje eventów
• Jak tworzyć je ciekawie i efektywnie?

14. SZKOLENIA KANAŁU DYSTRYBUCJI

• Rola i cele szkoleń
• Formy programów szkoleniowych - podział tematyczny i finansowanie
• Co po szkoleniach?

15. DETAILING

• Bezpośrednie oddziaływanie na sieć dystrybucji, wystawiennictwo, szkolenia, pozyskiwanie informacji, kontrola

16. MERCHANDISING

• Rola merchandisingu
• Zasady tworzenia sieci merchandisingowej
• Narzędzia w merchandisingu

17. PROMOCJE W SIECI DYSTRYBUCJI

• Zasady prowadzenia promocji w dystrybucji i ich korelacja ze wzrostem sprzedaży

18. MARKI WŁASNE DYSTRYBUCJI

• Perspektywy rozwoju, konkurencja, podporządkowanie się producentów